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経営者、営業担当であるあなたは、常日頃、『新規顧客をどうやって獲得すればいいのだろうか？』と悩んでいませんか？
実は、この記事で紹介する『社会的証明の原理』を活用して実績をＰＲすると、新規顧客獲得に繋がりやすくなります。
なぜなら、キャッチコピーの作成にも利用可能で、「販売数100万部突破！」「顧客満足度No.1」など、大手企業の広告などでも、活用されているからです。
この記事では、社会的証明の原理と、その活用についてご紹介します。
記事を読み終えると、今後、新規顧客獲得に向けて、明日からできる取り組みが明確になり、その取り組みを実践することで新規顧客獲得の道筋ができてきます。
目 次
社会的証明の原理とは？
例えばですが、あなたは日常において
・行列のできているお店を見ると、つい入ってしまう
・大勢の人が購入している商品を見ると、つい自分も欲しくなってしまう
といった経験をしたことがないでしょうか？
私自身も、外で食べることが好きなので、行列ができている店を見ると
きっと美味しいんだろうな～と思い、時間が許せば並んで食べることが
よくあります（笑）
・自分の判断よりも他人の判断を優先してしまう
・自分の判断よりも他人の判断を頼りに、その後の行動を決めてしまう
このような行動の源にある心理のことを、社会的証明の原理といい、
ビジネスにおいても、よく利用される心理効果です。
社会的証明の活用
数的実績の表現
新規顧客を増やすためには、実績を伝えることが大事ですが、その時に数的実績をわかりやすく伝えるべきです。
なぜなら、人は第三者がいいと言っているものは、良いものと感じる傾向があり、具体的な数字が示せると、良いものであることがわかりやすいからです。
・初めてモノを買う際には、そのモノがどんなものかわからない
・初めて人に仕事を依頼する際には、その人がどんな働きをしてくれるのかわからない
このような状況で、新規顧客の方から選んでもらうためには、数的実績をＰＲすることで購入への安心感をもたらし、購買に対する心理的なハードルが下がることになります。
こんな感じです
・1日の来店者が100名で20年営業しているハンバーグ専門店
→月2,000人、年間24,000人、10年で24万人
→「年間24,000人 20年間 地域密着型ハンバーグ専門店」
・1日2人の保険の相談に乗り、10年営業している保険営業
→ 月で40人、年間で480人、10年で4,800人
→ 「年間480人 10年間の相談実績あり！」
競合も同じような表現をしていて、新規顧客も見比べることから、単体で絶対に効果を発揮するということではないですが、セルフイメージを上げ、顧客へセールスできるという観点でもプラス要素が働きます。
質的実績の表現
新規顧客を増やすためには、実績を伝えることが大事ですが、その時に質的実績をわかりやすく伝えるべきです。
なぜなら、人は第三者がいいと言っているものは、良いものと感じる傾向があり、一般的に広く知られている企業やヒトとの関わりなどが示せると、相手に与える印象が良くなるからです。
・初めてモノを買う際には、そのモノがどんなものかわからない
・初めて人に仕事を依頼する際には、その人がどんな働きをしてくれるのかわからない
このような状況で、新規顧客の方から選んでもらうためには、質的実績をＰＲすることで購入への安心感をもたらし、購買に対する心理的なハードルが下がることになります。
私がお世話になっている経営心理士講座の場合だと
金融庁、日本銀行、りそなマネジメントスクール、公認会計士協会、税理士会、行政書士会
中小企業診断士協会 他多数 経営心理士講座の内容は、その成果の高さから、民間企業をはじめ、省庁や銀行、士業の研修にも導入されています。
このように、権威がある相手との取引実績をＰＲすることです。
競合も同じような表現をしていて、新規顧客も見比べると思いますが、取引実績、受賞実績などについては、ライバルも真似がしづらいところがあるため、プラスに働きやすいです。
まとめ
・社会的証明の原理とは？
社会心理学で使われる用語であり
・自分の判断よりも他人の判断を優先してしまう
・自分の判断よりも他人の判断を頼りに、その後の行動を決めてしまう
このような行動の源にある心理のことを、社会的証明の原理といい、
ビジネスにおいても、よく利用される心理効果です。
・社会的証明の活用
新規顧客を増やすためには、実績を伝えることが大事ですが、その時に数的実績、質的実績を伝えることが大事です。
なぜなら、人は第三者がいいと言っているものは、良いものと感じる傾向があり、具体的な数字や、一般的に広く知られている企業やヒトとの関わりが示せると、良いものであることがわかりやすいからです。
・初めてモノを買う際には、そのモノがどんなものかわからない
・初めて人に仕事を依頼する際には、その人がどんな働きをしてくれるのかわからない
このような状況で、新規顧客の方から選んでもらうためには、数的実績、質的実績をＰＲすることで購入への安心感をもたらし、購買に対する心理的なハードルが下がることになります。
新規顧客を獲得するうえで、実績を論理的な側面から理解を得られるように表現していくことは、今後のビジネスを推進していくうえで、とても重要なことです。
そして、もし、ビジネス初期段階で実績がないということであれば、意識して実績を築き上げていくことが大事になってきます。
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